一、 分析客戶的類型；

1、普通散客戶；我們可以在客戶網(wǎng)站上看到，頁面內(nèi)容不多，對技術(shù)方面也是一識半解。網(wǎng)站的上上下下都有他一個人負責(zé)的客戶。此類客戶談起來比較容易說服，但遇到的問題相對也是比較多的。只要條件沒問題，成功率也不錯的。

2、中型或代理客戶；中型客戶主要是二人以上的群體。他們自己擁有相關(guān)的技術(shù)技能，在服務(wù)器的使用量上相對比較多些，此類客戶談起來有一定的難度，在現(xiàn)在的條件下沒有出現(xiàn)大問題或服務(wù)商鬧矛盾，他們不會隨便換服務(wù)器，所以對于這樣的客戶我們一定要找到最佳時期去建立更深厚的關(guān)系！有助成功。

3、代理客戶；他們有技術(shù)和相關(guān)資源，幫不懂的客戶提供一系列服務(wù)。這些類型客戶在服務(wù)器量上也是可觀的，一般我們合作所遇到的就是價格問題，他們要從當(dāng)中賺服務(wù)器差價，所以我們要在價格談判中多下工夫，或者與客戶打好關(guān)系以個人魅力去談才有更好的更大的成功機會。

4、同行合作客戶；是指和我們同樣是做IDC的其它省份或地區(qū)的服務(wù)商，他們于此 同時也會遇到需要我們這個地方的客源。我們要與他們建立好合作關(guān)系，給予對方公司最佳的優(yōu)惠條件，促成合作契機。

二、 分析客戶；

1、通過客戶的口音，分析客戶的年齡和地區(qū)；

通常不同地方的人的性格上也是不一樣的，比如北方人特別是東北那邊的人多數(shù)比較直爽，我們可以直截了當(dāng)?shù)娜フ?。南方客戶的話，在言語上就不能那么直接了。這是一個地區(qū)性的區(qū)別?？蛻裟挲g的大小是看客戶做事的穩(wěn)定性，年齡小的多使用贊美，年齡大的多淡利害關(guān)系，具體應(yīng)用是根據(jù)每個不同的客戶而定的，把握成功的機會。

2、與客戶溝通中找機會；

在與客戶交淡中要多詢問客戶，而從中得知破綻，而對客戶自己所說的問題對其進行分析，針對突破口進行對比，而對方更容易接受，成或的機會也高些。

三、 與客戶談話的技巧與方法；

1、了解客戶現(xiàn)在使用情況（效益、機房、商家服務(wù)、質(zhì)量、為什么選擇）。

在電話營銷中采用多問少推，要了清楚客戶現(xiàn)在效益情況、所在機房、服務(wù)商的服務(wù)滿意度、服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、機器價位、是自己直接租用還是從代理那租的。當(dāng)了解清楚了情況以最快速度分析和定位客戶類型，直至達到目地。

2、分析客戶類型及問題（注重發(fā)現(xiàn)對方問題）。

當(dāng)?shù)弥蛻羲龅絾栴}后，對問題進行分析，抓住機會推介公司的優(yōu)勢，與對方弱處作對比，讓客戶衡量其利害，以達到成交目地。

3、介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)。

注重介紹公司在防火墻、售后、服務(wù)、規(guī)模和成功案例的優(yōu)勢進行推銷，以此讓客戶自己衡量得與失，以達到成交

4、放大對方現(xiàn)在問題，鞏固公司品質(zhì)，

公司促銷活動時，放大說辭公司活動機會的難得，注重公司各方優(yōu)勢做對比，反問讓客戶衡量。以作更好的引導(dǎo)。

四、 對客戶重點問題分析；

1、多次電話回訪誤區(qū)的理解；

在多次電話回訪后，往往在心理上會產(chǎn)生在騷擾客戶感覺，事實上每一次的電話回訪都是我們一次成功的機會，多次的尋求合作，是代表我們的誠心而并非騷擾。我們自己也清楚客戶換或新租服務(wù)器也并非在固定的時間內(nèi)，所以找到這個機會至關(guān)重要。

2、面對客戶苛刻問題，以現(xiàn)實事例比喻解釋說明。

當(dāng)遇到客戶所提出的苛刻問題，千萬不要言語火拼，待客戶把話說完，對其提出的問題做合理的解釋，并舉例現(xiàn)實中的事例轉(zhuǎn)移對比。（根據(jù)個人社會經(jīng)驗）接受他的問題，介紹更好的服務(wù)。

3、多為客戶著想，讓客戶感覺到你的誠心，消除客戶心理防備。

我們的推銷，客戶可能會拒絕，但我們的關(guān)心、我們的誠心、我們的贊美客戶是不會拒絕。它是我們與客戶建立更好關(guān)系的第一步，業(yè)務(wù)中杜絕強買強賣，多為客戶著想，為客戶多出主意和建意，讓客戶感覺你是誠心在幫他，客戶就是慢慢消除對你的防備心理，更有助我們的成功。

五、 在最佳時間促成業(yè)務(wù)訂單；

1、把握最佳時期，提出促成。

促成的最佳時期在客戶對公司無顧慮、對你無防備心理進行的。促成的時候要注意語氣和說話方式，以達到更好的合作方式。

2、在促成中分析所中遇到的問題難點。

在我們提出促成的時候，有可能會遇到新問題，這個時候一定要給客戶對公司的信心。讓他知道“請您放心，沒問題的”給予客戶更大的信心。或近期再次跟進促成。

3、可以提早讓客戶注冊用戶了解公司實力。

在我們促成之際，我們可以先讓客戶在公司注冊用戶，讓客戶更加了解公司，對促成可提高20%的機會。并告訴客戶說明是“免費注冊、自主管理”消除客戶“吃虧上當(dāng)”的錯誤心理

六、 面對客戶的拒絕適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)心理；

1、對有意向客戶的主動和重點跟蹤。

在我們的所有電話中分析篩選出重點客戶，在定期內(nèi)做好客戶的回訪，不要放過每人個成功的機會。

2、對不良的心理與情緒自我控制。

調(diào)整不良心理與情緒對我們工作與生活相當(dāng)重要，無論遇到什么樣的客戶都“莫生氣”因為不值得。要有阿Q的精神，以這樣的心態(tài)面對你的工作就會感覺輕松多了，因為“沒什么大不了” 在適當(dāng)?shù)臅r候再找合適的發(fā)泄的方式方法。例如：找經(jīng)理或主管訴苦、自由時間的誤樂等！保持我們的積極心態(tài)。

3、自我激勵提高對業(yè)務(wù)的積極性。

激發(fā)提高個人技能與物質(zhì)生活質(zhì)量的欲望，給自己當(dāng)短期或長期的目標(biāo)。處我立榜樣效應(yīng)等。